我是王介威，专注裂变营销9年时间，累计操盘辅导新商业裂变营销企业400家，培养新商业品牌操盘手3000多位。
今天给大家讲一下“雷士照明商业操盘底层逻辑”
大家可能最近刷到过雷士照明的创始人吴长江在出狱之后分享他的创业故事，一下子在互联网上火了起来，他的经历让很多人重新关注雷士照明的这个品牌，同时又让人好奇雷士照明如何在今天激烈的商业竞争下，稳住品牌，做好产品的。 今天我来给大家分享一下雷士照明的商业策略。
首先我们看渠道策略，在雷士照明今天这个品牌下，那如何让品牌越做越大？如何把品牌做起来呢？其实做品牌不是卖产品，做品牌就是把产品原型打造好之后开始做渠道，一个品牌的影响力在于渠道数量的多和少，当渠道数量越来越多的时候，这个品牌的市场影响力也就越来越大，当你的渠道数量成为行业第一的时候，那你就成为了这个行业第一品牌。
所以在雷士照明整个发展过程中，面对飞利浦面对欧普的品牌竞争，他是如何做的呢？
渠道为王
他把企业营销的第一策略定为渠道为王。他知道，当他拥有更多的代理商渠道的时候，他的市场占有率也就越来越高，他的品牌竞争力和影响力也就越来越大。 所以雷士照明在行业竞争内，它采用的是渠道为王的策略，以渠道发展为中心，进行全国的渠道的布局。以渠道战略为核心，赋能渠道，让渠道遍布在全国的每一个县，每个市，每个省。
渠道机制
所以在渠道为王的这个指引下，雷士照明做了两个工作，一个叫渠道机制。它进行了渠道机制的一个构架，它把渠道分为两种方式，一个叫运营中心，运营中心就是负责本区域的所有的门店的经营管理；第二个渠道机制叫品牌店，雷士照明采用统一的品牌装饰打造品牌影响力，在每一个县每个市都有雷士照明的品牌店，整个的在县级和市级的一些城市，雷士照明的品牌店达到了95%的覆盖，同时在全国的运营中心也达到了40家左右，通过运营中心来布局品牌店，然后让雷士照明的每一个销售网点遍布在全国各地。 所以通过这两个机制，运营中心去管理品牌门店，品牌门店又能给运营中心带来业绩，实现它的渠道的两个策略。所以当时在整个的行业竞争中，雷士照明率先做了这件事情，于是倒逼飞利浦，倒逼欧普进行渠道改革。
渠道帮扶
那第二件事情，雷士照明所做的事情不像很多的品牌，把产品给到渠道就不管不问了，那今天的商业竞争中，你希望渠道能帮你去产生更大市场业绩去占有更大市场，那你必须要做这件事情，就是让你渠道能赚到钱。那如何让渠道能赚到钱呢？那么我们这时候就需要为渠道进行帮扶。
所以雷士照明不是只把渠道作为卖产品的渠道，而是把渠道变成合作伙伴，给渠道各种的帮扶机制。雷士照明的帮扶不是简单的一个口号，而是真正的在帮扶门店。
比如说第一个培训帮扶，他为门店的所有从业者，所有的这个合作伙伴进行统一的培训。第二个开店帮扶，新店开业各种的扶持政策，各种的运营政策。第三个资金帮扶，为门店的开业提供资金贷款，帮助门店进行资金方面的赋能等等的这些工作都是为了帮助门店能够存活，提升门店的存活率，提升门店的盈利率。 所以雷士照明在渠道机制这一块，在渠道帮扶这一块做的领先于同行，于是它的渠道才会越来越多，它的市场占有率才会越来越多。那在抢占了市场占有率，在抢占了渠道之后，雷士于是成为了我们家喻户晓的知名的照明品牌。
那在产品策略这一块，雷做对了什么事情呢？
首先，第一个叫产品创新层面。
雷士每年把5%的营业收入作为产品的研发，通过不断的进行产品创新来吸引更多的消费者。所以雷士通过产品创新达到了商业中一个非常重要的营销策略，叫以物聚人，这是我经常提到的营销观点，我们必须进行产品层面的创新，通过新的产品吸引更多消费者，吸引更多的渠道来和我们合作。 所以雷士每年把5%的营业收入来进行产品的创新，成立多个国家级实验室，就是为了在产品上进行新的研发。
第二个产品矩阵的搭建
雷士是在国内第一个提出商业照明理念的企业，那他现在的产品矩阵不仅有商用照明，还有家具照明，还有公共照明，还有一系列等等的各种照明的产品线，通过完善垂直市场赛道的产品线来实现各种消费场景的全面覆盖，这就使企业拥有了更多的产品竞争力。 那么产品竞争力不仅体现出在消费者层面的竞争力，还体现出在渠道层面的竞争力，所以雷士照明通过多产品矩阵，多消费场景来实现整个的市场布局，使渠道网络覆盖广泛。
第三个叫产品方案。
在过去我们是卖产品的时代，今天我们卖解决方案。所以雷士不仅仅在产品上构建产品矩阵，产品上进行产品创新，产品研发，还构建了产品的一系列的解决方案。比如说通过产品智能控制系统，帮助客户优化照明的解决方案，让客户更好的使用照明资源的同时，还节约了产品能量成本，还节约了能源成本，这就是真正的帮助客户解决问题带来好处。所以卖产品卖的不是产品本身，而卖的解决方案，这也是我一直在给我的客户给我的辅导企业给我的学员讲的在产品项目中的核心理念。
所以雷士的产品的策略，我们可以看出，第一个以产品创新，以物聚人，吸引更多的消费者，吸引更多的合作伙伴；第二个叫产品矩阵，覆盖各领域各种消费场景，这样更能获取消费者更能获取渠道；第三个卖的不仅仅是产品还是卖的以消费者以客户为中心的解决方案，通过各种智能管控系统，帮助我们的消费者更好的去使用雷士的产品。
所以我们可以看到雷士的成功，它的渠道策略，它的产品策略，我认为功不可没，那同样今天给到我们的创业者，给到我们品牌方有什么借鉴意义呢？
那也就说今天我们在企业的经营过程中，一定要坚持一个策略，叫渠道为王的策略。 做品牌就是做渠道，渠道越多，市场越来越大，所以一个企业一定要以渠道布局为核心，这个企业才能越做越大。
第二个在产品优化中我们要做好产品，我们要做代理商喜欢的产品，我们要做消费者的喜欢产品，我们要围绕代理商为中心，我们要围绕代理商赚钱为中心，我们要围绕消费者使用为中心，帮助消费者提供更好更新的产品，更全面的产品以及更好给客户解决问题的产品来获取客户。 所以这是我们看到雷士照明这个商业案例得到的一个经验，那也是值得今天我们所有品牌方要去做的学习。
所以过去我们以产品划分行业，未来我认为产品划分行业的时代已经过去，未来我们会以营销方式划分行业，以营销方式划分企业的矩阵，当你用了新的营销方式，你就能取得很好的结果，当你还在用传统落后的营销方式去做你的企业，那你必然会被时代所淘汰。 好，关注王介威一起学习新零售操盘辅导体系。
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上海梯课教育 王介威老师简介
上海梯课教育是目前国内拥有完善和实战的代理团队裂变操盘方案落地体系的专业机构，是团队裂变操盘方案领域中领先实现操盘培训、操盘辅导权威交付的专业机构，是国内团队裂变操盘方案辅导领域引领者，是国内成功案例最多的代理商团队裂变操盘方案辅导公司。
上海梯课教育创始人王介威老师，2013年进入团队裂变营销行业，2016年创立上海梯课教育科技有限公司，9年来，专注团队裂变机制营销体系操盘辅导，累计参与操盘辅导品牌项目400家，培训团队裂变机制操盘运营人员3000多人。
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王介威老师，操盘经验丰富，注重企业落地方案执行，追求方案可执行可落地可回款，创立团队裂变营销体系九大操盘体系，直接为企业导入专业化系统化团队裂变营销体系操盘运营系统，帮助团队裂变型企业成功起盘，系统化运营，大金额快速回款。被行业成为团队裂变营销领域顶级专家，被称为团队裂变营销体系操盘手背后的操盘手。
