在项目起盘过程中，企业需要匹配营销活动策略，科学有效的营销策略有助于企业招商和项目回款。设计营销活动策略可以从以下几个步骤考虑。
一、确定活动营销打法
在社交新零售商业模式项目起盘期，通常会从两个方向去确定营销打法：一是从上往下做招商，二是从下往上做提升。
从上往下做招商，是指项目启动后，最先招募最高层级的代理商。顶层代理商招商金额大， 有利于企业回款。同时， 顶层代理商的招商权限高，有利于搭建顶层团队构架。比如，企业在一开始就招募最顶层的分公司，再通过分公司做团队的裂变，如果企业招募了 10 家分公司，就相当于 10 家公司同时在做团队，这时候的效果肯定比一家公司单独做团队要好得多。
从下往上做提升，通常是指底层做会员裂变，裂变出更多的会员，再通过线上或线下会议转换，把会员升级为高级代理商。比如，一家企业采用的 398 元成为会员的裂变方式。会员推荐会员可以获得100 元的返利，同时会员的进货数量可作为团队进货数量进行累计。团队进货数量越多，进货价格就越低，达到一定的进货数量就可以升级为代言人（代理级别）。成为代言人之后，接受公司的培训，再把代言人升级为高级代理商。
再比如，我们常见的一种“押金返还，产品免费”模式，交 398 元押金就可以免费使用产品，推荐三个 398 元的会员，押金全部返还。如果达到一定的会员推荐量，就可以升为更高级别的代理商。这些都是较常见的从下往上的活动打法。
项目起盘之后，从上往下和从下往上两种方法一定要相互结合。对团队招商来说，一定是从上往下的，因为顶层团队的建立有助于搭建团队构架，更利于代理招商和团队裂变。这是一个基本的逻辑，很多项目一开始招募品牌合伙人和事业部就是在采取这个做法。
对活动营销来说，开始时从下往上招募会员，通过会员裂变出更多的会员。接下来， 一定要做会员的提升，把会员变成代理商，把代理商变成更高级别的代理商，只有这样，团队才能裂变出更多的高级代理商，从而让业绩倍增。
二、确定主打招商层级、门槛及招募数量
企业在起盘后，需要确定主打招商代理层级，并且根据企业的资源情况确定相应级别代理商的入门门槛以及需要招募到的代理商数量。
确定主打招商级别，就是企业确定一个好招募的代理级别，并且在这个级别之上，一定要有可以吸引这个层级升级的级别，这样有利于促进主打层级的平级推荐，再配上平级推荐升级的政策，推动主打层级裂变。
至于主打层级门槛金额及招商目标数量，可以灵活设置。一般来说，对于资源丰富和有团队基础的企业，高级别的代理商门槛可以高一些；对于商业资源较少的企业，前期的门槛可以低一点，后期再提升门槛。
另外，在招商过程中，投资金额越高的代理商对企业和团队的忠诚度越高，做事情的热情也高；投资金额低的代理商则相反， 一旦赚不到钱，随时可能退出。
有一家广州微商企业，项目起盘后，只用了一个星期的时间就招募到300 多位最高级别的代理商、1000 多位第二级别的代理商。最高级别的代理商门槛也从最初的 8800 元一直涨到 6 万元。该企业在起盘后发展这么快速，一方面是因为起盘营销打法比较合理，从上往下招募代理商，构建顶层招商架构；另一方面在于企业本身拥有较好的行业资源优势，起盘招商时的门槛金额和企业自身资源相匹配，因此可以在短时间内完成这么好的招商业绩。
由此可见，一家社交新零售企业在设计起盘打法时，确定主打招商级别、层次门槛是非常重要的一环。
三、确定营销活动优惠政策
针对代理商招募， 企业需要制订起盘期的活动营销方案。这里的方案不是平时的动销方案和卖货方案，而是招商营销方案，以吸引代理商加入。
下面，举一个常见的营销活动策略：
（1）低门槛卡位活动：原门槛 8 万元，优惠门槛 3 万元。
（2）推 3 升 1 推荐升级活动：平级推荐 3 名，自动上升一级。
（3）指定场景额外奖励：前 50 名平级推荐，每额外推荐1 人公司奖励 3000 元。
（4）推荐人数达标奖励：平级推荐 5 人，公司奖励 1 万元；平级推荐10 人，公司奖励 3 万元。
（5）赠送产品 / 扶持政策：在一定时间或者场景加入，额外赠送礼品。
（6）团队裂变人数达标奖励：旗下会员人数达标，给予奖励。
起盘期制定的营销活动方案主要有两个目标：第一是吸引更多代理商加入，第二是促进代理商的平推和招商。
企业需要根据招商的进展设定相应的活动方案。比如，大家经常看到的低门槛和半门槛，就属于常见的优惠活动；再比如，在本月直推 3 个合伙人，公司奖励一次旅游或一部苹果手机，也是常见的促进代理商平推的招商奖励。
四、确定活动时间段和名额数量
确定活动的时间段和名额数量，是指活动在什么时间段执行，针对哪些人群才有相关的优惠政策，预计有多少人参与活动。比如，某个活动在本周内有效，活动参与人数满 100 人截止，在会议现场加入可享受优惠政策，或者优惠政策仅限前 100 名。总之，活动的时间段和享受优惠政策的名额一定要有限制。
五、确定会议招商时间节点
会议招商是代理商成交环节中非常重要的组成板块，是集体成交的常用营销方式，也是社交新零售项目在起盘过程中必不可少的构成板块。
企业可以根据起盘期的招商目标设定会议营销的节点。比如，每周两场沙龙会，每月一场大型招商会。一定要计划好每场沙龙会或招商会的举办时间、举办地址，从而促进项目招商。
企业在开起盘筹备规划会议时，应重点讨论会议招商的时间节点。例如，什么时间开线上公开课，什么时间开线下招商会议，什么时间开代理商新人启动会，并且要列出具体的时间节点。
这个方案制订好之后，后期企业按照这个方案去执行，并按照相应的时间节点做好相应的落实工作，招商工作通常会相对顺利。
一般来说，企业应订立 3 个月的招商计划，也就是企业起盘的关键时期，到了第 3 个月末，再开下个季度的季度规划会议，规划下个季度的招商时间节点。这样一来，整个项目会一直围绕招商去进行。
在设计回款方案中的营销活动政策时，企业可以参考上面的五个步骤设计出一套符合自身情况且优秀的回款方案。
上海梯课教育 王介威老师简介
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王介威老师，操盘经验丰富，注重企业落地方案执行，追求方案可执行可落地可回款，创立团队裂变营销体系九大操盘体系，直接为企业导入专业化系统化团队裂变营销体系操盘运营系统，帮助团队裂变型企业成功起盘，系统化运营，大金额快速回款。被行业成为团队裂变营销领域顶级专家，被称为团队裂变营销体系操盘手背后的操盘手。
